Cliente Antes da Prospecção de clientes

Por Allynson Lymer Treinador Comportamental e Palestrante de Vendas 15/12/08 Implementado por Pedro Majeau com autorização da Lymer & Associados em 15/01/09

Muitas vezes percebemos o quanto pessoas e empresas procuram por formas e tecnologia de prospecção de clientes para viabilizar cumprimento de metas ou aumento de faturamento, ou também, por questão de sobrevivência mesmo!

Aqui a atitude louvável é a percepção, da pessoa ou empresa, da necessidade de buscar ajuda profissional pelo reconhecimento do sucesso limitado das estratégias e ações concebidas internamente.

Nem que seja para contratar alguém com “autoridade moral” conquistada pelo seu histórico de resultados em outras empresas para lhe dizer o óbvio. E tenho constatado que FUNCIONA! E já que funciona, que se realize!

No entanto, o que constatamos em nossa jornada de vivência junto com as empresas é que consistentemente não se aumenta o faturamento apenas com novas ações de prospecção de clientes! Por um motivo: Falha nas atitudes da equipe comercial!

Um dos pré-requisitos de nossa organização para aceitar uma empresa como nossa cliente para uso de nossas estratégias de comunicação web é se na equipe comercial há profissionais de vendas com procedimentos comerciais de resultados.

Adotamos este pré-requisito ao longo dos anos ao constatarmos que o aumento do volume de prospectos pré-qualificados apenas aumentava as dificuldades internas da equipe comercial em atender a nova demanda de necessidades de seu público alvo, gerando inclusive perda de lucratividade! E ao convivermos com a equipe comercial percebemos que lá não faltavam prospectos e sim procedimentos comerciais de resultados.

A despeito de todos os esforços em buscar o êxito e ainda ter baixa eficiência de conversão de negócios, a falha não estava no volume de trabalho e contato com o mercado e sim na estratégia de vendas!

Então onde está a raiz do problema?
O que vem ANTES DA PROSPECÇAO DE CLIENTES?

A raiz do problema surge com o pouco entendimento do processo de vendas, onde busca-se tratar a atitude humana de forma técnica. Muitas vezes devido encontrarmos na gestão de vendas pessoas técnicas e não profissionais de administração, ou encontrarmos técnicos tentando fazer vendas e não profissionais de vendas.

Vendas é um processo comportamental e não técnico!

Sempre será primeiro sobre necessidades de pessoas! E depois sobre produtos, serviços, máquinas, processos e características. E assim sendo antes do discurso de benefícios que você tem a ofertar, durante o processo de colher as necessidades você deve entrar em sintonia com a pessoa que se apresenta como prospecto.

Em nossas entrevistas semanais, temos também percebido que mais de 70% das pessoas que buscam por ferramentas de prospecção de novos clientes não planejam o processo de abordagem e atendimento comercial desta nova demanda. E mesmo quando planejam as vendas; as tarefas que envolvem relacionamento com os prospectos são executadas de forma técnica, pouco considerando os aspectos comportamentais das vendas.

Os técnicos, que foram parar no departamento de vendas por entenderem muito do produto ou serviço, estão preparados para gerar propostas e discutir sobre os recursos do produto ou serviço; que são procedimentos técnicos junto aos clientes potenciais. São pessoas extraordinárias em determinação e disciplina, que detêm os recursos e conhecimentos de fazerem o produto ou serviço funcionar, mas pecam nas preliminares das etapas iniciais da negociação, não por má vontade, mas por falta de capacitação em vendas comportamentais e por seguir uma estratégia de negociação que não leva em consideração as nuances comportamentais que conduz o prospecto a concretizar um, ou vários, negócio.

Perguntas:

=> Quando foi a última vez que você recebeu, ou forneceu para sua equipe, capacitação em vendas comportamentais?

=> Você está satisfeito com seus resultados de vendas, ou com os da sua equipe?

O que vem ANTES DA PROSPECÇAO DE CLIENTES?

Uma equipe comercial com profissionais de vendas capacitados com a vivência em vendas comportamentais.

Abaixo temos a relação de nossas newsletter onde empregamos este formato.

Desde que adotamos o uso das newsletter de contribuição junto ao nosso mailing e ao mailing de nossos clientes a métrica abertura da news e cliques nesta, aumentou em 300% em comparação com as newsletters que eram apenas publicitárias.

Você já se relaciona consistente e periodicamente com seu mailing?

Você só se relaciona com seu mailing para tentar vender algo ou efetivamente leva contribuição no relacionamento com o cliente?

Você conhece alguma empresa que pode lhe proporcionar uma ajuda profissional para o relacionamento com o cliente, especializados em comunicação estratégica web para fidelização de clientes, que atue com planejamento de ação, que saiba diagnosticar cenários de negócios, que tenha uma linguagem de resultados e use métricas de avaliação?

No Brasil já existem muitas empresas especializadas em capacitação de vendas, mas raras são as empresas que dão ênfase às técnicas de vendas comportamentais.

Faça um up grade em suas habilidades, e nas habilidades de sua equipe, ouse experimentar algo diferenciado e busque uma empresa especializada em vendas comportamentais com resultados mercadológicos comprovados!

Onde encontrar palestras, cursos e programas de formação em vendas com conteúdo especializado em técnicas de vendas comportamentais?

*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.
www.tecnicasdevendas.com.br/artigos_sobre_vendas.asp

*Implementado por Pedro Majeau com autorização da Lymer & Associados em 15/01/09

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