Você já percebeu quetanto eu quanto você, no papel de cliente, estamos dispostos a sim a pagar um pouco mais por um produto ou um serviço, desde que nós tenhamos a segurança de que este produto ou serviço tenha um valor agregado alto, ou seja, ele vale o investimento, ele vale o dinheiro que estamos pagando.

A questão é:

O que significa valor? Como posso aumentar o Valor do meu produto ou serviço?

É simples: Valor é o resultado de uma equação entre benefícios menos os custos percebidos pelo cliente.

Beneficio você sabe o que é, é a característica que resolve de fato o problema do seu cliente, mas e o custo?

Aí está o pulo do Gato! Muitos profissionais acreditam que custo é o preço de venda, quando na verdade o preço de venda é apenas uma parcela do custo.

O atendimento pode ser um custo e muitas vezes um custo alto para o seu cliente, se ele é mal atendido ele paga mais caro para ser bem atendidoem outro lugar.

Quantas vezes já não fzemos isso no papel de cliente, não é verdade? Outro custo percebido pelo cliente é a Garantia, a segurança que ele tem.

Se o cliente tiver muita dificuldade para trocar o produto ou adquirir um serviço da maneira que ele esperava, ele também nunca mais compra deste mesmo fornecedor, ele prefere pagar um pouco mais para um fornecedor que lhe de uma garantia melhor e mais segurança. O último Custo, e não menos importante, é O Tempo!

Segundo Jack Welch: Tempo é dinheiro sim!

Velocidade é realmente o propulsor que todos buscam, produtos mais rápidos, ciclos de produção mais rápidos para o mercado e melhor tempo de resposta para os clientes!

Lembre-se também: O seu cliente quer ser atendido rapidamente. Então, se ainda tem dúvida em como fazer o seu cliente pague mais, é simples:

Aumente os benefícios e diminua os custos, lembrando que o benefício pode ser uma idéia criativa e diferenciada no atendimento e o custo, não é necessariamente o preço de venda.

Pense nesta estratégia poderosa de aumento de valor e você descobrirá, que o seu cliente pode sim, pagar mais, pelo seu produto ou serviço, se estiver com isso, obtendo mais valor para si mesmo.

Fonte:
Rodrigo Cardoso Palestrante Internacional Especialista em Comportamento Humano

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