“É preciso entender e escolher o cliente que se deseja servir. Não queira agradar a todos. Defina o seu objetivo cuidadosamente por meio de segmentação e concentre-se em se posicionar como alguém diferente e superior nesse segmento. Não busque um segmento no qual não seja superior.”

Philip Kotler
Professor emérito da Kellogg School of Management
Autoridade mundial em marketing
Autor de algumas das obras mais influentes sobre marketing

Seu negócio já está rentável ou você está sofrendo para manter o negócio aberto?

Independente de qual seja sua resposta para a pergunta acima há a possibilidade de que NOVOS CLIENTES sejam bem vindos a qualquer negócio!

Algumas empresas até hoje não sabem como atrair novos clientes e com isto acabam por ter que conviver com o que tem ou com o que aparece ou com o que conseguem captar, e isto pode conduzir a empresa a conviver com limitações financeiras e com alguns clientes não rentáveis.

Pior é quando algumas empresas que possuem estratégias para captar novos clientes sofrem quanto a determinar nichos de mercado e quais clientes prospectar!

Neste artigo vamos discutir um passo antes da prospecção de clientes que é:

Quem pode ou deve ser seu novo cliente?

Para responder a pergunta acima você deve saber com precisão:

1 – Qual é o seu produto mais rentável, qual o produto que já coloca dinheiro no seu bolso?

Esta pergunta parece simples, mas o que mais encontramos no mercado são empresas com “um zilhão” de produtos sendo ofertados ao mercado e sofrem por pouco faturamento ou baixa rentabilidade! Acham que ao ofertar muitos produtos têm a falsa percepção que com isto vão “pegar” o cliente por um lado ou por outro, viram um supermercado, perdem o foco, consequentemente acabam por perder QUASE TUDO! E mantêm ou agravam a situação financeira, deixando de aumentar faturamento ou rentabilidade.

Foco é poder! Com foco você pode buscar diferenciação no mercado. Com foco você pode definir um nicho de mercado para atuar e ser o melhor neste nicho!

2 – Qual é seu diferencial, qual o diferencial de seu produto?

Nós recebemos todos os meses respostas a esta pergunta. Esta pergunta, junto com outras quatro, integram nosso pré-briefing quando o nosso serviço de prospecção de clientes é solicitado via formulário pelo nosso site. E é impressionante as respostas que recebemos, onde já se percebe uma grande falha de muitas empresas por não conhecerem seus diferenciais para o mercado.

O que nos conduz a refazer esta pergunta, balizando ao nosso prospecto o que é de fato diferencial para o mercado. Diferencial não é: ... atendimento excelente ... produto com qualidade ... entregar, de fato, o que o cliente pede ... ser excelente no que faz ...

Diferencial é o que o mercado possa perceber como único e que só você tem para entregar num produto ou serviço. Devemos entender que existe muita empresa e produto com diferenciais extraordinários, mas ao não saber comunicar, ou não comunicar, não será percebido pelo mercado, então aquele que souber fazer MARKETING, este sim pode ser percebido como único, como diferente. Exemplos de diferenciais:

...o maior circuito de atividades de aventura dentro de hotel... (nenhum outro hotel tem isto, e aos amantes de atividades de aventura é algo extraordinário não ter que se deslocar de um hotel para o local das atividades, já é tudo integrado – trata-se do Hotel Fazenda Solar das Andorinhas*);

... técnicas de vendas comportamentais – a evolução em vendas para resultados superiores (entre no Google e digite vendas comportamentais – trata-se da Lymer & Associados*);

... metodologia DiSOP para Educação Financeira (Reinaldo Domingos* é detentor desta metodologia e inclusive tem sido alvo de consultas por vários meios de comunicação para falar sobre Educação Financeira – Rede Globo – SBT – jornais, etc...)

... exclusiva metodologia PMPT para projeto e confecção de caixas e gabinetes plásticos sem moldes ou ferramentas especiais (no Brasil somente a Quickplast* é detentora de todo o processo PMPT com seus engenheiros formados na Alemanha)

* Clientes da empresa Negócios de Valor.

Se você não tiver foco ou não tiver um diferencial, você será retido pelos cinco principais obstáculos das vendas:

“Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança”

Zig Ziglar
Conferencista Motivacional
Presidente da Zig Ziglar Corporation

Ao eleger um foco de atuação e desenvolver um diferencial você já está apto a entrar na elite mercadológica que pode determinar quem pode ou deve ser seu cliente!

"Um bom arqueiro acerta o alvo antes mesmo de ter disparado."

Zhao Buzhi
Filósofo Chinês
*1053 †1110

Há duas vertentes mercadológicas que podemos trilhar para pré-qualificar nossos novos clientes:

1 – Determinar quem são os potenciais novos clientes que já consomem nossos produtos e atraí-los;

2 – “Cavar” necessidades nos clientes para que estes mediante forte exposição de marketing acabem por iniciar uso de nossos produtos ou serviços.

A vertente 2 exige: A - Inovação Tecnológica e B - muito dinheiro para marketing. Aqui entra, por exemplo, os produtos: internet, computadores, celulares etc... produtos que o mercado não declarou que precisa deles, meu avô nunca gritou para nenhum fabricante que desejava ardentemente um celular devido suas necessidades em se comunicar com mobilidade. E em 99,99% dos casos estes produtos exigiram muito dinheiro para desenvolvimento tecnológico e marketing para conquistarem escala comercial. Se você tem um produto ou serviço com inovação tecnológica e tem muito dinheiro, este pode ser um caminho!

A vertente 1, atende os princípios estratégicos do marketing de guerrilha, onde busca-se resultados maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado buscando passando a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior. Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (no nosso artigo anterior mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar por você e suas soluções sem você ter que ir ao mercado persegui-los principalmente com o uso da internet!

"Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes
e PARE de Perseguí-los"

Pedro Mizcci Majeau
Diretor de Marketing

X - Elegeu um foco para atuação para ser o melhor;
Y – Desenvolveu um diferencial para ser percebido como único;
Z – Escolheu com qual vertente mercadológica atuar.

Então, agora você pode responder a seguinte pergunta:

Quem pode ou deve ser seu novo cliente?

Se você ainda tem dúvidas, talvez a sugestão de resposta possa dar-lhe um norte:

Sugestão de resposta:

Só pode ser seu cliente:

Quem precisa declaradamente de seu produto ou serviço; e
Possuem dinheiro para pagar pelo seu produto ou serviço; e

Busque e encontre sua empresa!

Pode parecer simplória a resposta acima. Certamente terá que ser complementada com estratégias comerciais, mas o PODER DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS será disparado. Ao aprender e usar o processo acima, isto exigirá evolução de sua parte (em você e sua solução) e certamente seus novos clientes serão beneficiados ao te encontrarem, pois você aprendeu em como ter a melhor solução e sabe como disponibilizá-la para quem efetivamente precisa do que você tem a quem tenha recursos para adquirir.

A maior evolução que você aprenderá neste processo é que para desenvolver diferenciais, você precisa agregar valor na sua solução, por fim você primeiro se desenvolve ao multiplicar seu poder de persuasão sobre o que você pode e deve ofertar ao mercado, comunicando o que o mercado quer ouvir de você!

E como o mercado é dinâmico, você aprenderá com ele e aprenderá a acompanhar as nuances mercadológica e com isto, sempre e sempre, evoluir com sua solução junto a sua carteira de cliente e manter a contínua conquista de novos clientes em sintonia com as novas necessidades declaradas pelo seu público alvo.

O resultado inevitável é aumento de faturamento e/ou aumento de rentabilidade. Podemos dizer com segurança a respeito, pois a quase 10 anos nossos clientes desfrutam deste formato de fazer negócios e ter novos clientes!

Desejamos êxito pleno em sua nova fase empresarial!

Você conhece alguma empresa especializada em Prospecção de Novos Clientes que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

PROSPECÇÃO DE CLIENTES GERAÇÃO DE LEADS Seus CLIENTES estão na WEB! E sua EMPRESA onde está?