“ERP (Enterprise Resource Planning) ou SIGE (Sistemas Integrados de Gestão Empresarial, no Brasil) são sistemas de informação que integram todos os dados e processos de uma organização em um único sistema. A integração pode ser vista sob a perspectiva funcional (sistemas de: finanças, contabilidade, recursos humanos, fabricação, marketing, vendas, compras, etc.) e sob a perspectiva sistêmica (sistema de processamento de transações, sistemas de informações gerenciais, sistemas de apoio a decisão, etc). Os ERPs, em termos gerais, são uma plataforma de software desenvolvida para integrar os diversos departamentos de uma empresa, possibilitando a automação e armazenamento de todas as informações de negócios.”

ERP
Wikipédia
atualização de 16 de julho de 2010

Com o avanço da informática e da microeletrônica somada as melhores práticas de gestão empresarial e a velocidade e precisão na medição e controle de milhares de variáveis no mundo corporativo; fez com que a partir da segunda metade da década de 1990 explodissem as vendas dos chamados ERPs ou SIGE.

Os Gestores cada vez mais precisam de controle e assertividade em suas decisões e para isto saber coletar e transformar em informações o que está acontecendo na empresa exige software estratégico tais como os ERPs ou SIGE.

No entanto, como em qualquer nicho de mercado, há discussões sobre a eficácia dos ERPs, visto que não se trata de implantar um sistema ERP que sua empresa no dia seguinte aumentará o faturamento e lucratividade. Isto, se existir, trata-se de um evento isolado, logo, não adianta fazer um download de um software grátis e começar a entrar com os dados!

Cada empresa tem necessidades específicas, o que exige implementações ou modularidade e torna-se fundamental uma consultoria sistematizada de preferência fornecida pelos especialistas em negócios das empresas que fornecem os ERPs. Sim, especialistas em negócios! Não trata-se apenas de informática!

E aqui começa nossa história! Existem inúmeras empresas fornecendo soluções de ERP, no entanto, poucas são as especialistas em fornecer soluções de negócios!

E como há uma demanda grande no mercado de procura por estes softwares, pois os empresários estão conscientes que sem controle não há como tomar melhores decisões e pode afetar a lucratividade do negócio, estes acabam por serem atendidos por empresas com soluções apenas técnicas e não de negócios!

Há uma oportunidade fenomenal para as empresas que entregam soluções de negócios com seus ERPs, mas essas não vão conquistar mais mercado se estiverem “escondidas” ao não praticarem marketing e vendas ou se ainda não migraram para o novo ambiente de negócios, que é o universo da internet! E com isto darão espaço para as dezenas de empresas “talibãs” que estão “comendo pelas beiradas” o que provavelmente seria sua fatia do bolo desse mercado!

Se você é o caso de ser uma empresa de ERP que tem histórico de sucesso na implantação de seus produtos, pois eficazmente contribuíram para os negócios desses clientes, então veja agora alguns números de mercado e perceba o quanto estão “abocanhando” o que poderia ser SEU MERCADO!

Usando a base de dados do Adwords/Google veja o que aconteceu em julho de 2010, em pesquisas por correspondente de frase e segmentada por buscas locais (que “restringe” as pesquisas):

90.500 pessoas/empresas procuraram por ERP;

5.400 pessoas/empresas procuraram por SISTEMAS ERP;

1.600 pessoas/empresas procuraram por ENTERPRISE RESOURCE PLANNING;

2.900 pessoas/empresas procuraram por ERPS;

14.800 pessoas/empresas procuraram por SIGE;

Inúmeras outras palavras podem fazer alusão as necessidades de mercado que poderiam ser supridas com soluções ERP, tais como GESTÃO EMPRESARIAL que teve 33.100 buscas no mês passado.

Somado a isto há outras variáveis que poderiam multiplicar os números aqui mencionados.!

Pergunta:

“QUANTAS DESSAS EMPRESAS VIERAM FALAR COM SEU COMERCIAL?

QUANTAS DESSAS EMPRESAS TE ENCONTRARAM VIA WEB?”

Se sua resposta não for de pelo menos 0,1% dos números acima, então há a possibilidade de sua empresa de ERP estar perdendo muito dinheiro simplesmente por ausência do mercado web!

Quando falamos presença no mercado WEB, não estamos falando em apenas ter um website ou ter algumas ações de marketing WEB. Estamos falando em sistematizar ações de marketing, integrados com vendas, com metas e objetivos de prospecção e vendas tudo controlado por índices e métricas que viabilize a ecologia econômica e financeira desse processo de forma a torná-lo perene!

Vamos realizar alguns cálculos que podem sinalizar o que é necessário investir para se obter que resultados e com isto termos uma idéia do quanto você pode vir a faturar ou quanto você está deixando de ganhar.

Cenário de mercado:

Vamos exemplificar que um ERP custe R$ 5.000,00 e que exista um custo de manutenção de R$ 100,00 por usuário do sistema.

Para nosso exercício, vamos supor que o comercial de sua empresa tenha uma eficiência de 5% de conversão, ou seja, a cada 20 prospectos, 1 torna-se cliente!

Vamos supor que você contemple no seu preço de venda do ERP 20% para publicidade mensal.

Com as variáveis acima, para tornar perene seu marketing e vendas, temos que construir um sistema de publicidade que viabilize 20 prospectos pré-qualificados a cada R$ 1.000,00 de publicidade.

Ao construirmos um processo como este basta dimensionar sua publicidade para o tamanho de sua capacidade de atendimento de vendas e suporte ao cliente. E tudo isto pode ser feito passo a passo e naturalmente mês a mês, com gestão do sistema, as eficiências podem melhorar proporcionando mais faturamento com mais lucratividade.

COMO CONSTRUIR ESTA MÁQUINA DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES?

Alguns fatores são essenciais para que esta máquina de prospecção de clientes web possa ser implantada com sucesso. A ausência de um destes elementos pode comprometer o resultado final ao longo do tempo:

1 – Tem que existir demanda de mercado!

• Tem pessoas/empresas na web procurando por ERP? Como vimos na base de dados do Google há fortíssima demanda de mercado!

• Se não existisse mercado no ambiente WEB, entraríamos num outro cenário que neste momento não é o alvo deste artigo.

2 – Sua empresa de ERP tem diferenciais claros?

• Devido a concorrência, há de se apresentar em suas páginas web, fatores que mostrem credibilidade, experiência, benefícios, vantagens e diferenciais para o potencial cliente na ótica dos compradores.

• Temos que fornecer elementos ao prospecto de que sua empresa tem plenas condições de atender com excelência todas as etapas do processo de atendimento e vendas, consultoria, planejamento de implantação, suporte técnico e pós-vendas e mais, fazer tudo isto melhor que as outras empresas de ERP que estão no seu nicho de mercado.

• Mais do que apenas você saber que sua empresa faz tudo isto, tem que saber COMUNICAR, da forma certa, com os elementos de influência adequados, para PROMOVER sua empresa ao prospecto. É o que chamamos em redação com carta de vendas.

• Se você tiver um Diretor de Marketing que dê o direcionamento para a gestão estratégica de suas comunicações web, então há grandes possibilidades de suas páginas web serem cartas de vendas.

• Como saber se você tem um direcionamento para o seu marketing digital? Se você titubeou para responder, então você não tem!

3 – Sua empresa de ERP tem profissionais de vendas?

• Não estamos falando em atendimento administrativo, nem tão pouco sobre atendimento técnico, estamos falando em profissionais que sabem medir a “temperatura de uma conversa” e decidirem se devem ir para o fechamento de vendas ou se precisam de outros argumentos para dar continuidade na negociação.

4 – Sua empresa tem um Gestor WEB?

• Assim como um escritório físico precisa de alguém que empreenda no comando e controle de seus negócios, no universo virtual também! Toda informação e relacionamento com o universo web pode passar pelo seu website e se não possuir uma gestão estratégica com metas e objetivos, índices e métricas, não há como ter êxito ou caminhar para o êxito que envolve mais faturamento com lucratividade.

5 – Sua empresa tem cultura de publicidade?

• Sua empresa pode ter os quatro fatores acima, mas se não tiver o hábito de se posicionar no fluxo onde estão seus potenciais clientes, então só por uma INTERVENÇÃO DIVINA você será alvo de um prospecto!

Vamos ao cenário ideal onde existe mercado, seu produto tem diferenciais embora ainda não esteja bem comunicado nas páginas web, sua empresa tem profissionais de vendas.

Caso sua empresa ainda não tenha um direcionamento de marketing digital e se caso você ainda não tem o hábito de fazer publicidade, a partir de hoje você saberá como resolver isto com os próximos parágrafos!

Como conquistar VISIBILIDADE atraindo público alvo pré-qualificado via WEB?

Existem inúmeras formas de atrair visitas qualificadas para a conquista de clientes de ERP no ambiente web, uma que tem se mostrado consistentemente vencedora é com o uso dos Links Patrocinados Google.

Links Patrocinados Google são formas de publicidade, onde aqui em nosso tema, sua empresa posiciona-se no fluxo dos potenciais clientes que estão em busca de soluções ERP e parte deles visita seu website site e parte destes fará contato comercial.

Como perceber se é lucrativa a forma de prospecção de potenciais clientes de ERP
com o uso de Links Patrocinados Google?

Vamos fazer cálculos!

O que vamos comentar não são apenas exercícios matemáticos, são vivências de métricas de publicidade web aliadas as melhores práticas comerciais que geram resultados de negócios rentáveis! A Gestão Estratégica das Comunicações WEB viabilizam o que abaixo será demonstrado!

“Compreendemos Comunicação Estratégica WEB, como sendo o conjunto de práticas de construção
de conteúdo e relacionamento no ambiente web com ênfase num tema, com foco num objetivo específico
de marketing e vendas e com prazo determinado para atingi-lo.”

Pedro Mizcci Majeau
Diretor de Marketing da empresa Negócios de Valor
Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos

No nosso cenário acima, percebemos que a cada R$ 1.000,00 de publicidade precisamos gerar 20 prospectos pré-qualificados. Então como fazer isto?

Conforme mencionado usaremos os Links Patrocinados Google, assim com R$ 1.000,00 de publicidade conquistamos cerca de 1.000 visitas para seu website, se seu website tem carta de vendas, então a eficiência é de até 2% de conversão de visitas em contatos comerciais (os chamados leads), logo 2% de 1000 são 20 prospectos que é exatamente o que seu departamento comercial precisa!

Cada cenário (empresas, produtos, segmentos de mercado, política comercial e cultura de marketing e vendas) pode exigir estudos e cálculos para dimensionar se haverá ecologia econômica e financeira que produza resultados lucrativos perenes. A prospecção de clientes potenciais de ERP com o uso dos links patrocinados Google para muitas empresas que fornecem soluções de ERP é uma opção viável.

“Ahh... mas aqui na nossa empresa não acreditamos que a internet pode gerar resultados com prospecção de clientes!”

Desde já a concorrência agradece!

De fato há dirigentes de marketing e vendas que ainda não acreditam na internet; ou por não compreendê-la, ou por vivências amadoras com resultados amadores, ou por não sentir-se no controle, ou por medo do novo, etc. O fato é que os números da base de dados do Adwords não podem ser desprezados, se os números sinalizam que no ambiente web há mercado, por qual motivo sua empresa deixará este mercado para a concorrência?

Sendo possível viabilizar a Prospecção de Clientes Potenciais de ERP com o
uso dos Links Patrocinados Google, então qual é o próximo passo?

Costumeiramente informamos que, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Clientes Potenciais, que presta consultoria para agregar valor à sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes clientes potenciais rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

Seu próximo passo é conversar com um gestor que domina as práticas do uso das Comunicações Estratégicas WEB e seja Especialista em Prospecção de Clientes!

PROSPECÇÃO DE CLIENTES GERAÇÃO DE LEADS Seus CLIENTES estão na WEB! E sua EMPRESA onde está?