Marketing Imobiliário
Marketing Digital com foco em
Prospecção e Pré-qualificação de Potenciais Clientes

"Todo mundo se preocupa com capacidade, com quantidade, e esse é um ponto que
determina a capacidade de dar tiros. Só que fazer contato sem qualificação pode significar tiro no próprio pé."

Fernando Chacon
Ex-CMO do Itaú
Socio-Presidente na Tech4Kids

E o que são Potenciais Clientes?

Vamos aqui convencionar que Potenciais Clientes são pessoas que estão em busca de seus imóveis, possuem senso de urgência e com disponibilidade de dinheiro para pagar!

Pessoas que estão em busca são proativas na busca de imóveis geralmente no momento em que suas necessidades, ou desejos, estão aflorados! E entram em ambientes tipo Google, e vão pesquisar! Este é o primeiro quesito para qualificar uma pessoa como sua Potencial Cliente!

Pessoas que NÃO estão em busca, também podem ser impactadas por publicidade! Sabe quando você está vendo um vídeo no Youtube e a cada instante entra uma mensagem publicitária? Isto te agrada? E mesmo assim, uma parte do público, por vezes é seduzida em ver detalhes da oferta, mas sua mensagem mais incomoda do que agrada o público, mesmo tendo perfil para sua oferta de imóvel! São pessoas que são bombardeadas por publicidade e não estão em busca naquele momento de seus imóveis!

Senso de urgência é quando há uma necessidade real ou forte desejo pela sua oferta de imóveis! De forma que a pessoa não pode esperar, pois há danos ou perdas financeiras, emocionais, sociais, de saúde, de mobilidade, etc. E é isto que as move para buscar por imóveis! Esse é o segundo quesito para qualificar uma pessoa como Potencial Cliente!

Quando há ausência de senso de urgência aí estão os curiosos! Curiosos inundam a WEB! Pessoas que tomam o tempo, a energia, recursos e o talento de sua equipe comercial e NÃO COMPRA NADA!

Dinheiro para pagar geralmente é quesito básico! Quantas pessoas podem desejar ou precisar de algo, mas não tem dinheiro! E não estamos falando de pessoas que ainda não valorizam sua oferta de imóvel o suficiente para viabilizarem recursos financeiros. O ponto é que não adianta oferecer um veículo SUV para quem só tem dinheiro para uma moto de 125CC usada!

Há uma situação em que pessoas podem não estar dispostas em pagar por melhor localização, porte do imóvel, mais qualidade ou recursos. E estas pessoas estão pré-dispostas a comprar algo mais barato! Aqui cabe ao departamento de marketing ou o comercial da empresa agregar tanto valor ao imóvel – por meio de sua descrição com riqueza de detalhes, fotos e/ou vídeos profissionais, facilidades comerciais, etc. - que seu prospecto ao olhar o preço terá a percepção de que vale cada centavo!

Desde 2007 a empresa Negócios de Valor atua com Prospecção e Pré-qualificação de Potenciais Clientes! No início deste milênio bastava a empresa ser encontrada na WEB que 50% da venda estava encaminhada! Atualmente precisa de muito mais!

Do Lead ao Potencial Cliente!

Lead é o passo seguinte de um visitante de seu website!

Lead é um contato tal como NOME e EMAIL. Que pode ser gerado por uma página de Captura de Lead! E que pode ser “aquecido” para comprar seu imóvel! E posteriormente também pode ser impactado para seus outros imóveis com as devidas autorizações de abordagem desde o primeiro contato! Este é um excelente processo para geração de Potenciais Clientes!

Potencial Cliente é o visitante que passou por um processo de pré-qualificação para verificação de interesse real, de senso de urgência e de dinheiro para pagar! !

Prospecção de Potenciais Clientes

Com base nas SETE PREMISSAS DE ÊXITO, que foram elaboradas pela Negócios de Valor inicialmente para o mercado educacional e depois ajustada para outros segmentos, disponibilizamos nossas estratégias de Marketing Digital que dão suporte na construção das comunicações estratégicas de sua imobiliária para Prospecção de Potenciais Clientes!

A etapa publicitária inicialmente usada é o Google, pois é no ambiente de busca que o Potencial Cliente declara seu interesse, diferente de ambientes de mídias sociais onde o empreendedor é impactado sem estar em busca! E desde o princípio já estaremos nos comunicando com quem tem um interesse declarado e assim começa nossa pré-qualificação! Com isto, temos pessoas que precisam de um imóvel já no início de seu Funil de Marketing!

No início de seu Funil de Marketing, o prospecto está dentro de sua Landing Page (ou carta de vendas ou sequência de vídeos de vendas) e o próximo passo é construir empatia e depois qualificar seus interesses para que, SE o prospecto considerar que a oferta do imóvel FOI FEITA PARA ELE, que ele preencha um formulário de contato para a próxima etapa da qualificação junto ao seu departamento comercial! Mas isto só funcionará se a persuasão for construída no CONTEXTO do ambiente de negócios que CONECTA sua proposta com os sonhos e interesses do Potencial Cliente!

Aqui chegamos ao ponto! Campanhas fora de contexto, por mais verba que usem, por mais criativas que sejam as peças publicitárias, por mais tecnologia que empreguem, por mais espetaculares que sejam o copywriting (texto persuasivo), por mais que as personas estejam alinhadas ao público alvo, geram resultados insuficientes! !

Além das SETE premissas de êxito que devem fundamentar sua estratégia de Marketing, a Prospecção de Potenciais Clientes exige a discussão do contexto de negócios com os seguintes elementos:

A – Pesquisas de demanda de interesse para seu imóvel no ambiente WEB;
B – Diagnóstico de funcionalidade de seu atual Sistema de Vendas;
C – Sua comunicação estratégica na atual Carta de Vendas ou Landing Page;
D – Viabilidade das Métricas de Funil de Marketing para que se alinhem ao seu Funil de Vendas;
E – Piloto Publicitário com o Google Ads;
F – Discussão dos resultados do piloto para a escalada da campanha;
G – Discussão permanente da Ecologia Financeira do processo de Prospecção;
H – Melhoria continua de todos os processos.

Com o compilado do contexto mercadológico para sua realidade de negócios que sinalize a viabilidade das atividades de Prospecção de Potenciais Clientes, então o próximo passo é o piloto de marketing!

Piloto de Marketing para Prospecção de Potenciais Clientes

O piloto de marketing é uma vivência publicitária de 30 dias no Google Ads dimensionado para que possamos perceber o potencial da WEB para as atividades de Prospecção de Potenciais Clientes para sua Imobiliária.

Com o piloto avaliamos:
1 – Real demanda de mercado nos buscadores para seu segmento de mercado;
2 – Eficiência de sua Landing Page, ou Carta de Vendas e/ou vídeo de apresentação em converter visitas em prospectos pré-qualificados para o seu departamento comercial;
3 – Eficiência do seu comercial em converter Prospectos em Novos Clientes, naturalmente respeitando o tempo do ciclo de conclusão de seu tempo de vendas.

Findo o PILOTO de 30 dias, a decisão pode ser:

A – Renovar o piloto por mais 30 dias após melhorias ou ajustes realizados na publicidade no Google, ou nas páginas web ou nos métodos e processos do departamento comercial;

B – Renovar o piloto por mais 30 dias para confirmar os dados da primeira amostragem de resultados, para minimizar ou identificar uma sazonalidade que pode estar interferindo para mais, ou para menos, nos resultados colhidos;

C – Se os resultados forem positivos dentro do interesse de sua Empresa, o próximo passo é sair do modo PILOTO e dar início a expansão da Campanha de Marketing caminhando para pleno aproveitamento da capacidade da WEB em fornecer prospectos com Ecologia Financeira. Para isto deve-se ajustar, passo a passo, a potência publicitária e o novo volume de horas exigido para a Gestão da Campanha.

Marketing Imobiliário para Prospecção de Potenciais Clientes

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