Rede Global de Representantes Comerciais

“Cabe a cada empresa analisar os custos/benefícios envolvidos em cada uma das modalidades apresentadas para escolher a que melhor se adapta ao tipo de negócio. Se o interesse da indústria e/ou atacadista for atender seus clientes de forma personalizada, mantendo um controle mais efetivo junto aos pontos-de-venda de seus produtos, a melhor opção será a formação de uma equipe com vendedores próprios. Já se o interesse estiver na manutenção de uma equipe com baixos custos, a melhor opção será a contratação de uma empresa de representação comercial.”

Boris Hermanson
Consultor Sebrae-SP
Dezembro de 2009
Texto do artigo: representante comercial X vendedor próprio – divulgado no site SEBRAE SP

Há discussões calorosas na gestão de equipes comerciais, quanto a expansão da capilaridade de vendas, sobre contratar vendedores próprios ou fechar contratos de representação comercial.

Cada empresa adota política comercial que em seus estudos revela ser mais apropriada ao perfil de seus gestores e ao segmento de mercado em que atua.

Geralmente há abertura por parte de empresas para contratos de representação comercial que atuam como fonte de fornecimento de produtos ou serviços como atacadistas ou fornecedores de soluções. Também como capilaridade comercial, podemos fazer referência as ações dos distribuidores, dos revendedores e dos franqueados.

Não entraremos aqui nos méritos legais ou nos prós e contras de se atuar com vendedores próprios ou com representantes comerciais (ou distribuidores, revendedores ou franqueados). Neste artigo conversaremos sobre uma nova ótica para a ampliação da capilaridade comercial que é a de:

REPRESENTANTES COMERCIAIS COMO CLIENTES MULTIPLICADORES DE NEGÓCIOS

Ao considerarmos que CLIENTES são pessoas (neste nosso caso pessoas jurídicas) que retribuem, direta ou indiretamente, com pagamentos para sua empresa por produtos ou serviços que você fornece; para o que será apresentado aqui trataremos também os REPRESENTANTES COMERCIAIS (e os revendedores, os distribuidores e os franqueados) como sendo um cliente multiplicador de negócios de sua empresa.

Antes de tratarmos exclusivamente dos clientes multiplicadores de negócios, com a ótica de que cliente é quem coloca dinheiro no caixa da empresa, vamos ver alguns dos perfis que sua prospecção de clientes potenciais pode captar:

Clientes de uma única venda:

• É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte o contato comercial em um único negócio por ano ou mais tempo.

• Situação em que este cliente comprará seus produtos ou serviços uma única vez para satisfazer uma necessidade pontual.

Clientes para vendas repetitivas:

• É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte o contato comercial em negócios periódicos, realizando várias vendas ao longo do ano ou menos tempo.

• Vendas repetitivas para clientes são possíveis conforme o tipo de produto ou serviço que você fornece. Sendo seu produto/serviço insumo de consumo consistente você pode ter um contrato de fornecimento que lhe viabilizará renda residual por tempo indeterminado.

Clientes indicadores:

• É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte o contato comercial em cliente e somado a isto, por satisfação, ou pela adoção de uma política de premiação por indicação, por meio destes clientes faz-se vendas a outros clientes.

• Muitas empresas já adotam os chamados Programas de Afiliados ou os Programas de Incentivos, políticas estas por vezes adotadas dentro e fora da empresa. Dentro quando favorecem diretamente os funcionários, ou colaborados internos da empresa, que contribuem para mais rentabilidade, mais produtividade ou mais vendas. Fora quando favorecem os clientes, ou colaboradores externos da empresa, que contribuem para gerar novas vendas.

Clientes que incorporam seu produto ou serviço em solução de mercado:

• É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte o contato comercial em vendas permanentes.

• Vendas permanentes, também sob um contrato de fornecimento, são possíveis quando seu cliente é um fabricante que incorpora seu produto ou serviço na solução que ele fornece ao mercado. Assim a cada venda que esta fábrica realiza, vende também seu produto ou serviço.

• Ter na carteira de clientes uma fábrica é o sonho geralmente chamado de cliente A+. Muitas empresas no mercado são êxitos corporativos fornecendo para 3 ou 4 clientes deste porte.

Clientes Multiplicadores de Negócios:

• São clientes que estão incorporados na capilaridade comercial de sua empresa. São clientes que irão “vestir sua camisa” para vender seu produto ou serviço nas regiões onde atuam. São clientes que serão braços de negócios de sua empresa junto ao mercado.

• Clientes multiplicadores atuam como revendedores, distribuidores, franqueados ou representantes comerciais.

• Clientes multiplicadores podem comprar e revender ou intermediar a venda.

Naturalmente todos os clientes que geram faturamento lucrativo são bem vindos para qualquer empresa.

No entanto, para aumentar a relação investimento/retorno feitas em publicidade e para potencializar os recursos de talentos humanos da equipe comercial, onde você irá dar foco em suas prospecções de clientes potenciais?

Clientes de uma única venda
ou em
Clientes que geram renda residual

Com o conhecimento de alguns dos perfis de clientes que comentamos anteriormente; é válido implantar políticas comerciais e estratégicas que dêem foco em ações de prospecções de clientes potenciais que gerem renda residual quando as empresas atuam com serviços e produtos que permitem captar clientes multiplicadores, fábricas ou clientes indicadores.

Como realizar prospecção de clientes potenciais que geram renda residual?

Devido a um comportamento em comum destes clientes multiplicadores que é o uso da internet, vamos aqui viabilizar uma estratégia de comunicação web que usa os Links Patrocinados Google para a prospecção de clientes potenciais que geram renda residual com o perfil de clientes multiplicadores de negócios, estamos falando em captar revendas, distribuidores, franqueados ou representantes comerciais.

Naturalmente para cada um dos multiplicadores de negócios, há a necessidade de sua empresa contemplar em sua política comercial e em sua cultura de vendas as vivências de melhores práticas, os termos contratuais de relacionamento e o enquadramento legal, pois, principalmente para a atuação com representantes comerciais ou com franqueados há de se cumprir as exigências do CONFERE – Conselho Nacional dos Representantes Comerciais ou da ABF – Associação Brasileira de Franchising.

Olhemos para as pesquisas de mercado no ambiente WEB!

O quanto o mercado procura por oportunidades de negócios:

• Representante comercial = 110.000 buscas no mês
• Representação comercial = 33.100 buscas no mês
• Franquias = 447.000 buscas no mês
• Distribuidores = 135.000 buscas no mês
• Revendedor(a) = 225.000 buscas no mês

Fonte: Adwords/Google - Correspondente de Frase, Pesquisas Locais, junho/2010

Se o mercado está em busca deste formato de atuação, no ambiente WEB,
como sua empresa atenderá os anseios destes clientes multiplicadores de negócios?

Compreendendo a inversão dos pólos que geram o fluxo de mercado, onde não são mais as empresas que vão atrás dos clientes e sim o contrário; então sua empresa URGE posicionar-se no caminho onde está o fluxo dos clientes multiplicadores! Tornando sua empresa uma opção, um alvo, para este nicho de mercado!

Como ser alvo dos clientes multiplicadores de negócios?

E não a flecha que vive correndo atrás do alvo!

Sim, sua empresa pode ser alvo do desejo de consumo dos clientes multiplicadores, desde que agregue valor e diferenciais aos seus produtos e serviços e SAIBA COMO COMUNICÁ-LOS AO MERCADO!

Somente com o uso das comunicações estratégicas web pode-se direcionar os “olhos dos clientes multiplicadores” para seus produtos e serviços. A forma e conteúdo adequado das comunicações web são conquistados com o uso de CARTAS DE VENDAS, que são textos com capacidade de encantar um potencial cliente para suas soluções e influenciar este visitante de seu website a fazer contato comercial. Após isto, sua empresa está preparada para o próximo passo que é a conquista de VISIBILIDADE, momento que seus benefícios, vantagens e diferenciais serão expostos ao público alvo pré-qualificado.

Como conquistar VISIBILIDADE atraindo público alvo pré-qualificado via WEB?

Existem inúmeras formas de atrair visitas qualificadas para a conquista de clientes multiplicadores no ambiente web, uma que tem se mostrado consistentemente vencedora é com o uso dos Links Patrocinados Google.

Links Patrocinados Google são formas de publicidade, onde aqui em nosso tema, sua empresa posiciona-se no fluxo dos clientes multiplicadores e parte deles visita seu website site e parte destes fará contato comercial.

Como perceber se é lucrativa a forma de prospecção de clientes potenciais
multiplicadores de negócios que geram renda residual com o uso de
Links Patrocinados Google?

Vamos fazer cálculos!

O que vamos comentar não são apenas exercícios matemáticos, são vivências de métricas de publicidade web aliadas as melhores práticas comerciais que geram resultados de negócios rentáveis! A Gestão Estratégica das Comunicações WEB viabilizam o que abaixo será demonstrado!

“Compreendemos Comunicação Estratégica WEB, como sendo o conjunto de práticas de construção de conteúdo e relacionamento no ambiente web com ênfase num tema, com foco num objetivo específico de marketing e vendas e com prazo determinado para atingi-lo.”

Pedro Mizcci Majeau
Diretor de Marketing da empresa Negócios de Valor
Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos

Visto que o procedimento de cálculos é similar, pegaremos o exemplo de uma empresa de produtos e outra de serviços. No entanto, é válido para qualquer produto, ou serviço, que comporte capilaridade comercial.

Produtos: Fábrica de Janelas e Portas de Aço/Alumínio

• Comporta clientes multiplicadores? Trata-se de uma empresa que pode captar clientes multiplicadores (revendas ou distribuidores ou varejistas de materiais de construção ou representantes comerciais, etc.), visto ser impraticável a venda unitária para o consumidor final.

• Qual o custo para a captação de clientes multiplicadores? O custo para a captação da atenção (visita ao site) de um prospecto está em R$ 0,60. Com carta de vendas você pode ter uma eficiência de conversão de visita em contato comercial entre 1% a 5%. Assim 100 visitas lhe custarão R$ 60,00 que irão gerar entre 1 e 5 contatos comerciais. Considerando critérios rígidos de seleção, a cada 30 entrevistas (sim neste caso é você que pré-seleciona com quais clientes multiplicadores irá trabalhar) 1 incorpora sua carteira de clientes multiplicadores, ou seja, serão necessários de R$ 360,00 a R$ 1.800,00 de publicidade com links patrocinados Google para a captação de um cliente multiplicador de negócios.

• Qual o faturamento anual que um cliente multiplicador pode gerar? Considerando que um dos clientes multiplicadores selecionado foi uma loja de material de construção de médio porte que fará R$ 20.000,00/mês em pedidos de portas e janelas de aço o que produzirá R$ 240.000,00 de faturamento médio anual; é um bom negócio para uma fábrica?

• Se considerarmos que esta fábrica opte só por trabalhar com lojas de materiais de construção de médio porte e acima, e que há no Brasil dezenas de milhares de lojas neste perfil e que esta fábrica conquiste apenas 100 clientes multiplicadores (lojistas); a considerar o faturamento médio acima, podemos estar vislumbrando um aumento médio de faturamento na ordem de 24 milhões de reais por ano.

Serviços: Empresa de Treinamentos Técnicos ou Comportamentais

• Comporta clientes multiplicadores? Trata-se de uma empresa que pode captar clientes multiplicadores (força terceirizada de vendas, agências de eventos, parceiros de treinamentos não concorrentes, etc.), a despeito de ser praticável a venda unitária para o consumidor final, pode-se ampliar os negócios com parceiros comerciais locados em outras regiões.

• Qual o custo para a captação de clientes multiplicadores? O custo para a captação da atenção (visita ao site) de um prospecto está em R$ 0,60. Com carta de vendas você pode ter uma eficiência de conversão de visita em contato comercial entre 1% a 5%. Assim 100 visitas lhe custarão R$ 60,00 que irão gerar entre 1 e 5 contatos comerciais. Considerando critérios rígidos de seleção, a cada 30 entrevistas (sim neste caso é você que pré-seleciona com quais clientes multiplicadores irá trabalhar) 1 incorpora sua carteira de clientes multiplicadores, ou seja, serão necessários de R$ 360,00 a R$ 1.800,00 de publicidade web com links patrocinados Google para a captação de um cliente multiplicador.

• Qual o faturamento anual que um cliente multiplicador pode gerar? Considerando que um dos clientes multiplicadores selecionado foi uma agência de eventos de pequeno porte com capacidade de produzir um curso bimestral com 30 pessoas, em sendo um curso de dois dias com valor médio de R$ 1.500,00 por participante; isto irá gerar R$ 45.000,00 por bimestre ou R$ 270.000,00 de faturamento médio anual; é um bom negócio para locar uma equipe de Trainers por até 5 dias por evento?

• Se considerarmos que esta empresa de treinamentos opte só por trabalhar com agências de pequeno porte e acima, e que há no Brasil milhares de agências de eventos neste porte e que esta empresa de treinamentos tenha capacidade de atender apenas 20 agências pelo Brasil; a considerar o faturamento médio acima, podemos estar vislumbrando um aumento médio de faturamento na ordem de 5,4 milhões de reais por ano.

• Aqui podemos ter duas possibilidades de prática de negócios. Uma é quando o pagamento vai direto para a empresa de treinamentos e esta faz o repasse pelos serviços de vendas conforme acordo comercial, assim vale a sinalização do faturamento acima. Outra forma é quando a ação é inversa, a agência de eventos contempla no acordo valores fixos de pagamentos por curso (independente da quantidade de participantes) ou faz repasse do faturamento conforme quantidade de participantes nos cursos, neste caso considera-se uma parte do faturamento acima. Assim há números plausíveis que podem justificar inúmeros acordos comerciais para inúmeros tipos de cursos técnicos ou comportamentais.

Cada cenário (empresas, produtos, segmentos de mercado, política comercial e cultura de marketing e vendas) pode exigir estudos e cálculos para dimensionar se haverá ecologia econômica e financeira que produza resultados lucrativos perenes. A prospecção de clientes potenciais com perfil de clientes multiplicadores com o uso dos links patrocinados Google para muitas empresas é uma opção viável para geração de renda residual.

“Ahh... mas aqui na nossa empresa não acreditamos que a internet pode gerar resultados com prospecção de clientes!”

Desde já a concorrência agradece!

De fato há dirigentes de marketing e vendas que ainda não acreditam na internet; ou por não compreendê-la, ou por vivências amadoras com resultados amadores, ou por não sentir-se no controle, ou por medo do novo, etc. O fato é que os números da base de dados do Adwords não podem ser desprezados, se os números sinalizam que no ambiente web há mercado, por qual motivo sua empresa deixará este mercado para a concorrência?

Sendo possível viabilizar a Prospecção de Clientes Potenciais que geram renda residual
com o uso dos Links Patrocinados Google, então qual é o próximo passo?

Costumeiramente informamos que, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Clientes Potenciais, que presta consultoria para agregar valor à sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes clientes potenciais rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

Seu próximo passo é conversar com um gestor que domina as práticas do uso das Comunicações Estratégicas WEB e seja Especialista em Prospecção de Clientes!

PROSPECÇÃO DE CLIENTES GERAÇÃO DE LEADS Seus CLIENTES estão na WEB! E sua EMPRESA onde está?